Negocjacje handlowe – skuteczne strategie i techniki negocjacyjne

Każdy przedsiębiorca od czasu do czasu musi wejść w proces negocjacji. Może to dotyczyć choćby umów handlowych. Ważne jest, aby negocjować skutecznie. Dlatego każdy przedsiębiorca znać powinien główne strategie oraz techniki negocjacyjne.

Strategie negocjacyjne

Wyróżnić można przede wszystkim trzy główne strategie negocjacyjne. Pierwszą jest strategia kooperacyjna. W takiej sytuacji obu stronom zależy na dojściu do takiego porozumienia, które będzie korzystne dla obu stron. W związku z tym w procesie negocjacji szukają takich rozwiązań, które będą akceptowalne dla obu stron. Podczas tego typu negocjacji trzeba być jednak uważnym. Nie można dopuścić do tego, aby chęć dojścia do kompromisu został nadto wykorzystana przez drugą stroną. Ważne jest dojście do porozumienia, ale nie rezygnując jednocześnie z tego na czym najbardziej nam zależy. Druga strategia to strategia rywalizacyjna. W takim przypadku każdej ze stron zależy na wynegocjowaniu jak najlepszych warunków dla siebie. Interesy drugiej strony są na drugim planie. Najważniejszy jest własny rezultat negocjacji. W przypadku spotkania się dwóch równorzędnych stron takie negocjacje mogą trwać bardzo długo. Trzecim rodzajem strategii negocjacyjnych jest strategia rzeczowa. W tego typu negocjacjach liczy się przede wszystkim obiektywizm i fakty. Wszelkie emocje spychane są na drugi plan.

Techniki negocjacyjne

Przedsiębiorcy mają szeroki wybór jeśli chodzi o możliwości stosowania różnych technik negocjacyjnych. Jedną z takich technik jest choćby sama odmowa negocjacji. Ma to na celu wymuszenie na drugiej stronie zmniejszenia swoich żądań. Inną ciekawą techniką negocjacyjną jest tzw. “balon próbny”. Celem tej techniki jest uzyskanie informacji o minimalnych żądaniach drugiej strony. Polega na złożeniu drugiej strony bardzo wygórowanych warunków, takich na które druga strona na pewno się nie zgodzi, ale będzie skłonna iść na daleko idące ustępstwa. Często stosowaną techniką jest technika “zdechłej ryby”. Polega ona na stawianiu żądań, na których w rzeczywistości nam nie zależy. Przeciwnik sprzeciwia się ich przyjęciu, a my ustępujemy. Przeciwnik jest przekonany, że jego pozycja w negocjacjach jest silniejsza. Widzi, że w wielu sprawach już ustąpiliśmy i nie jest już tak skłonny do żądania kolejnych ustępstw. Tymczasem ustąpiono z tych żądań, które były tak naprawdę mało istotne. Pod koniec negocjacji często wykorzystuje się także technikę zwaną “skubaniem”. Stosuje się ją w momencie, kiedy negocjacje dochodzą do finalizacji, a przeciwnik jest już nimi zmęczony. Wówczas wystosowuje się niewielkie żądania. Zmęczony przeciwnik chcący już zakończyć negocjacje często jest skłonny do zgody na dodatkowe, niewielkie żądania.